Домой Новости Российский производитель резинотехнических изделий создал маневренную компанию для управления каналами экспортных продаж,...

Российский производитель резинотехнических изделий создал маневренную компанию для управления каналами экспортных продаж, преимущественно на восток СНГ

ПОДЕЛИТЬСЯ

«Планетоход» на ручном управлении
Начиналось все в 2005 году, когда соучредитель и директор РТК Сергей Захаров (соучредитель и директор промышленной группы «Ремтехкомплект») определил ключевое направление развития компании — настройку отношений с потребителями за пределами РФ. РТК создана для развития внешнеэкономической деятельности группы «Ремтехкомплект» (комплексного поставщика резино- и асботехнических изделий, производителя изделий из полиуретана, лент ПВХ и РВД). Экспортируются преимущественно резинотехнические изделия промышленного назначения: рукава, приводные ремни, конвейерные ленты, кольца, манжеты, сальники, шнуры, трубки. Доля экспорта в общем объеме реализации продукции группы растет: в 2015 году — 4%, в 2016-м — 4,8%.

Причин для организации РТК было несколько. Первая — потребность в определении канала продаж: напрямую потребителю или через торговую компанию. Вторая — необходимость выстраивания особых, зачастую индивидуальных отношений с зарубежными партнерами с учетом знаний местного законодательства, экономической специфики, менталитета. Третья — важность взаимодействия с российскими контрольно-надзорными органами, регулирующими ВЭД, оперативного изучения и реагирования на новые нормативно-правовые акты, которые принимаются непрерывным потоком. Четвертая — минимизация рисков невозврата НДС.

Выход на зарубежные рынки в РТК сравнивают с высадкой на другие планеты: сначала отправляется экспедиция из небольшой группы астронавтов, и после изучения различных факторов готовят к запуску «планетоход» для самостоятельного движения по поверхности.

Как это выглядит на практике? Развитие продаж, например, в Казахстане начиналось с участием местных торговых компаний, специализирующихся на поставках различных товаров производителям. РТК прощупала рынок Казахстана, настроила работу с потребителями. Затем были открыты офисы продаж в Павлодаре и Актобе. Этот «планетоход» управляется обособленными подразделениями и, с учетом всех выявленных особенностей взаимоотношения с потребителями, поставляет необходимую продукцию на рынок. Сотрудничество с конечными потребителями различных отраслей требует территориальной близости и наполненных продукцией складов — только так можно сократить сроки поставок, чтобы своевременно удовлетворять потребности заказчика. Сегодня доля поставок в Казахстан превышает 80% объема экспорта компании.

Работу с контрагентами на новых территориях уже много лет ведет в РТК практически один человек — Вилли Ильвес. География поиска — Узбекистан, Киргизия, Таджикистан, Туркмения, Азербайджан, Армения, Грузия: пока там нет офисов продаж, совершаются те самые «экспедиции без высадки планетохода». Внешнеэкономической деятельностью Вилли Ильвес занимается с 1991 года, когда советским еще предприятиям предоставили право самостоятельно вести экспортно-импортные операции. В РТК работает руководителем экспортного направления с 2010 года, он самый опытный капитан компактного «корабля-исследователя», быстро маневрирующего при изменении «погодных условий». Всю документацию по каждой экспортной сделке Ильвес оформляет лично, причем вручную, без использования программы 1С (в ней специалиста по ВЭД многое не устраивает), вникает в каждую мелочь. Такая схема позволяет максимально оперативно принимать решения, минимизировать риски и потери, оперативно обеспечивать потребности клиентов в заданные сроки с минимальными отклонениями от договоренностей.

В восточных странах не механик директору, а директор механику говорит, у кого и какую продукцию брать
К экспорту в России особые требования. Правила игры периодически меняются, на подготовку документов требуется время: нужно проконтролировать и учесть все изменения российского законодательства, требования тех или иных стран. Налоговая инспекция проверяет в документах все до последней запятой, найдут ошибку — возврата НДС не видать, а штраф обеспечен. Между тем внимание к ВЭД на многих предприятиях невелико, да и практика ограничена. Торговые компании здесь имеют преимущество: они на это заточены, обязаны все это учитывать.

Когда вступают в силу изменения в законодательство по ВЭД, бизнес-объединения объявляют месяца через два-три обучающие курсы для экспортеров. А «астронавты» из РТК уже получили практический опыт и рекомендации компетентных органов. Как у них это получается? Часто бывает так, что сегодня приняты изменения, а завтра уже отправлять продукцию. Поправляют, просят переделать на таможне — после такой практики РТК может свои семинары проводить.

Кстати, невозврат НДС с момента создания компании случился всего раз, и то не по ее вине: в сентябре 2015 года не договорились правительства России и Кыргызстана.

Азиатский гамбит
Отношения в РТК налажены в основном с восточными странами СНГ и Монголией. Страны ближнего зарубежья — наши соседи, по-прежнему большинство специалистов здесь говорят по-русски. Казалось бы, все должно быть просто, но нет: каждая страна — как отдельная «планета», и чтобы добиться желаемого результата, необходимо учесть ее особенности и обычаи. К восточным людям нужно иметь особый подход, уважать их традиции. Так, на главные мусульманские праздники в РТК готовят поздравления. Получатели восточный колорит ценят.

— Я часто бываю в Узбекистане, узбеки меня чуть не за своего считают. Гостеприимный народ. Вот пригласили в чайхану — в час зашли, в семь вышли. Шесть часов обед! И это без спиртного, они же мусульмане, — делится Вилли Ильвес.

А главная специфика восточных будней, особенно в Азербайджане и Узбекистане, состоит в том, что здесь практически невозможны прямые продажи: промпредприятия предпочитают работать с местными компаниями. Выбрать партнера-посредника, понять, кто из торговцев лучше справится с задачами, способен удовлетворить требования заказчика, сделать поставку продукции для РТК экономически выгодной — дело тонкое.

— Я все предприятия знаю: что они изготавливают, какие резинотехнические изделия им требуются. Напрямую продукцию они приобретать не станут, найдут тысячу причин. Так, мы пять раз участвовали в тендерах одного крупного предприятия в Кыргызстане — отказываются от сотрудничества по надуманным причинам (последняя — мы выставились в рублях, а нужно в сомах). Другой пример: я два года вел переписку с одним из крупных узбекских предприятий, результат — нулевой, — рассказывает Вилли Ильвес. — Нужен партнер — посредник между нами и предприятиями. Находим их по-разному: из переписки, на встречах, на выставках. С одним из них познакомились в Узбекистане, в приемной директора цементного завода. Этот партнер все узбекские промышленные предприятия обеспечивает конвейерной лентой, у него своя компания, большой склад, наемные работники. Так что если обычно мы работаем с механиками предприятий, объясняем им преимущества нашей продукции, то в восточных странах партнер напрямую с директорами договаривается. Здесь не механик директору, а директор механику говорит, у кого и какую продукцию покупать. И по-другому там не работают. Поэтому большинство наших поставок — не напрямую потребителям, а партнерам.

Чтобы завоевать доверие зарубежных партнеров, РТК стремится выполнить заказы даже непрофильной продукции. Клиенты из стран СНГ зачастую просят поставить им, например, подшипники или электромоторы определенных российских производителей, а те брать на себя головные боли и риски ВЭД не хотят. И это еще одно важное преимущество выделенного бизнеса по экспортным операциям.

Сегодня возможности развития бизнеса РТК необъятны как космос. Их открывают, во-первых, расширение ассортимента продукции, поставляемой нынешним клиентам, что позволяет увеличивать продажи даже на стагнирующих и падающих рынках: в период экономической нестабильности мало кто покупает новое оборудование, чаще ремонтируют или меняют узлы действующего. Во-вторых, раздвигание географических границ с открытием новых офисов продаж в Казахстане, странах Средней Азии и Закавказья.

источник:Эксперт-Урал

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ